Le terme coaching désigne l’acte d’accompagner un individu afin de l’aider à atteindre un ou plusieurs objectifs. Certes, le succès de l’équipe commercial aura des impacts grandioses sur l'entreprise. Pour y parvenir, un coaching individuel et un suivi de performance sont essentiels. Mais comment procéder ?
Quels sont les objectifs du coaching individuel des commerciaux ?
Gérer une équipe commerciale n’est pas chose simple ! En effet, le manager doit avoir les compétences nécessaires pour diriger correctement son équipe et optimiser sa performance. Le coaching individuel vise en général à :
- Animer, motiver et accompagner les commerciaux
- Conseiller, informer et aider
- Faire un suivi des résultats
- Analyser les résultats de chaque coéquipier
- Développer l’esprit d’équipe et renforcer les liens entre les collaborateurs
- Mettre en avant les points forts de chacun
- Travailler les faiblesses pour un meilleur rendement
- Etc.
La plus grande mission du manager étant de motiver et d’animer son équipe, il doit trouver le moyen d’y arriver. Pour cela, il doit puiser toutes les ressources pour connaitre les sources de motivation de chaque membre de son groupe dans le but d'optimiser leurs compétences individuelles. Une formation en ressources humaines telle décrite par formation-rh.net, est aussi conseillé.
Mais pourquoi un manager a-t-il besoin de suivre des formations en coaching ?
Chaque salarié a un point de vue et un caractère différents. Pour renforcer les potentiels des commerciaux, il doit identifier le besoin de chacun, et doit adopter la bonne attitude à tout moment. Les techniques qu’il doit réaliser sont assez complexes pour accompagner ses collaborateurs, voilà pourquoi une formation au sein d’une école de coaching comme www.linkup-coaching.com est vivement conseillée. Ainsi, il pourra apprendre à :
- Mieux féliciter son équipe : c’est une démarche très efficace pour motiver
- Partager son point de vue et écouter ses coéquipiers
- Mieux structurer les entretiens individuels
- Organiser des réunions régulières
- Fixer facilement des objectifs
- Départager les tâches
- Encadrer et entretenir chaque membre
En effet, les meilleures idées ne proviennent pas forcément du leader, donc, un échange permanent est indispensable suivi des comptes rendus pour optimiser la performance du groupe.
Comment se passent l'accompagnement et le suivi sur le terrain ?
Même si l’accompagnement sur le terrain est un geste parfois utile, il ne doit pas être trop fréquent au risque de démotiver le commercial. Cependant, c’est un moyen très efficace pour connaitre la qualité de ses services. En cas de client difficile, le manager doit être en mesure de l’assister et le soutenir afin de trouver une solution dans els plus brefs délai.
Attention ! L’indépendance du commercial est très importante !!! Pour vous aider à mieux gérer votre équipe et à mieux les coacher, n’hésitez pas à suivre une formation coaching lyon, dans une école de référence.
